医药企业如何做好招商工作

发布于:2021-06-11 06:31:26

医药企业如何做好招商工作?
医药企业要想做好招商工作,仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的,尤其是对开发区域性的中小 企业来说则更是如此,那么,医药企业该如何做好招商工作?本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要 点,可供参考。 医药企业要做好招商工作,可从以下三方面做起。 一、 老客户管理提升 对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与 企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护 一个老客户成本的十倍,企业销量的 95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销 量则是企业的重要工作。 可是,通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后,我们却发现,很多企业都没有很好的利用好企业 手中的代理商资源,只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲:我们在老客户 的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的礼品,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情, 不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。 那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手: 1、 大客户管理,提供专业服务 现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的 核心,就是要保证公司的销售稳定,同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针 对性的服务,更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况,有利于制定各种措施实现目的。 2、 专业分工,走专业化之路 招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作,把产品从企业仓库转移 到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链 条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商 人员了解市场、了解经营,能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下,招商企业要根据代理商所 经营渠道的不同,将代理商划分为不同的渠道,详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持,走专业化 之路。 3、 让客户有生存、有发展 在目前的市场环境下,代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫,他们在产品代理经营的同时,更加关注 的是未来行业发展趋势,因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是,太多的招商企业则只是在产 品本身做文章,吹嘘自己的产品如何如何好,如何如何有市场空间,如何如何赚钱,这个信息传达与代理 商的需求是不匹配的,也就不会产生良好的效果。因而,招商企业要转换角度,从代理商需求出发,通过 解读其所经营渠道的发展情况,为其今后发展指明道路,更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年 五月份的时候,将河南省的二十余名大代理商集中在郑州,召开了一次大代理商联盟,以行业发展研讨和 渠道经营模式创新为主题,通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新 模式分析等板块,不仅仅在产品的销量上游巨大提升,还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。 二、 新客户开发合作 做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更 强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:

1、 主动开发与被动获得相结合 前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。 可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪 费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面 可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。 2、 讲诚信,讲效率,重双赢 在与新客户的沟通和交流上,招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一 锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对 方盈利才是关键。 3、 协助经营,实现长期合作 而招商企业在新客户开发、合作过程中,很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后,再也没有了 下文。曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研,以一个自然年为期限,发现一年之内通过宣传和 开发获得合作代理商的数量是 568 个,*均每个月开发* 50 个。但是二次提货只占到不足 20%,两年过后 这批开发的客户只剩下不足 40 个依然在合作。究其原因,除了代理商转行之外,更大的因素是因为产品操 作不盈利的主动放弃。所以,招商企业不仅要会招商,还要善于维护代理商,通过各种手段来协助代理商 经营获利。 三、 核心竞争力打造 而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多 的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。 1、 打造明星产品和明星市场 企业以产品为营销的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星 产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。 明星产品可以为企业引进更多产品资源助力,因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时,又可以 通过明星产品打造企业产品荣誉,并对市场和代理商形成品牌影响力,有利于招商企业吸引更多的客户加 入到企业的代理商队伍中来。而明星市场,不仅可以保证招商企业的销量和利润,又可以作为企业的大本 营,借以形成区域市场竞争力,取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商,通过公司的样板给代理商 提供一条切实可行的经营之路。 2、 走差异化和专业化之路 企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可 以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某 一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。 3、 做客户的摇钱树 此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱 树”,吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出 发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。


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